Comprendere a quale modello di business ci si trova davanti, adottando una comunicazione idonea alla sue dinamiche e ai suoi interlocutori, è fondamentale per ottimizzare il proprio business.
Sapersi approcciare a business model puri, e in trasformazione, richiede uno sguardo attento al mercato e alle sue evoluzioni nonché una fine capacità di analisi di stili sociali, comportamenti e aspettative del consumatore finale (nel caso del modello B2C) e di un monitoraggio costante delle dinamiche di una realtà corporate (nel modello B2B) soprattutto alla luce dello scenario risultante dalla pandemia che ha portato un cambiamento sistemico anche nei processi di acquisto e nell’attribuzione dei differenti modelli di business.
Se un modello di business B2C, originato sul contatto al consumatore finale, è diretto, immediato e misurabile (grazie a KPI dettagliati su tracciature e fatturato) il modello B2B e in parte anche quello C2C (di scambio e profitto reciproco tra le realtà coinvolte) rappresentano realtà più complesse e dai confini meno definiti.
La comunicazione nel “Business to Consumer” ha, infatti, un campo d’azione chiaro e più possibilità di applicazione grazie anche alla prerogativa di poter far perno sull’emozione come driver di conversione: fornire le informazioni giuste, influenzando direttamente il cliente, rende il processo decisionale più snello, veloce e coinvolgente. Impossibile, inoltre, non considerare il vantaggio apportato dagli strumenti digitali che offrono il beneficio di una comunicazione declinabile su più livelli e strumenti al fine di promuovere l’immagine del prodotto, quella dell’azienda e la sua identità.
A differenza del modello B2C (in cui lo scambio avviene tra azienda e consumatore) nel modello B2B l’acquirente è l’azienda, una realtà corporate costituita da più persone appartenenti a stili sociali differenti e diverse modalità di intervento sul processo decisionale di acquisto. L’approccio al cliente e la comunicazione nella fase della trattativa richiedono modus operandi specifici.
COME INDIVIDUARE IL CORRETTO BUSINESS MODEL?
Non sempre è facile inquadrare l’esatto business model di un’azienda.
Accanto ad aziende palesemente native B2C o B2B (queste ultime prevalentemente start up che offrono informazioni e servizi per profilare meglio i clienti o ottenere nuovi canali di comunicazione) esistono anche realtà con un modello B2B integrate a servizi correlati o prodotti in ambito B2C e viceversa.
Non per ultimo esistono situazioni particolarmente grandi e complesse in cui possono sussistere più modelli di business: ne è un esempio la realtà di“ AMAZON” che offre servizi e prodotti venduti direttamente al consumatore tramite vendite on line e i negozi fisici (modello B2C), AWS – Amazon Web Services con servizi web e tecnologie cloud per aziende (modello B2B) e third-party seller services con servizi di marketplace diretto (modello C2C).
Il fatto che in casi di entità molto grandi i profitti maggiori derivino dalla vendita alle aziende mostra quanto questo modello di business sia importante e non trascurabile.
COSA ASPETTARSI DA UN B2B MODEL?
Il cliente nel mercato “business-to-business” non è un semplice consumatore, bensì «un’organizzazione che acquista prodotti e servizi per svolgere a sua volta attività economiche co-produttive e di servizio”
Il mercato per un modello B2B è generalmente molto variegato rispetto ad altri modelli di business, è più limitato in termini di volumi ma potenzialmente molto più redditizio in quanto permette di concretizzare opportunità di notevoli valori economici che possono cambiare sensibilmente lo scenario dei profitti.
Nel “business to business”, si instaura un rapporto diretto con le aziende con un conseguente processo decisionale più articolato in quanto il decisore non è un singolo individuo bensì un gruppo di persone che elaboreranno decisioni d’acquisto sulla base di analisi razionali effettuate in momenti diversi.
Sebbene questo modello sia il più redditizio è anche quello che più rischioso: di fronte di processi decisionali lunghi, con il coinvolgimento di più attori, anche l’intento di acquisto rischia di modificarsi nel tempo oppure concretizzarsi con tempistiche molto lunghe in particolare in realtà aziendali che prevedono il rilascio di un piano industriale che vincola e pospone qualsiasi pianificazione di attività.
Per sua natura, e in mancanza di una storicità, nel B2B non esistono metriche di analisi dei dati o indicatori di performance. Non meno importante il fattore “tempo” tra la firma del contratto e l’attività di delivery, una fase formalizzata da una modalità di incasso tardivo rispetto all’acquisto del servizio.
Il modello B2B si presenta, dunque, eterogeneo e complesso.
Gestire una trattativa B2B richiede di considerare molteplici aspetti: dalla capacità del team aziendale di gestire situazioni analoghe, riproponendo una soluzione adatta a soddisfare le richieste del cliente, all’abilità di gestire la variabilità della richiesta stessa che segue le mutazioni dello scenario di business in cui è collocata.
L’ossatura di questo modello è data dalla gestione delle relazioni che, maturando, si concretizzano in vendite.
Vista la sua anima corporate l’azienda si aspetta anche di acquistare un servizio che comprenda una consulenza successiva nonché di interagire con qualcuno che conosca bene il suo business, da qui la necessità di una preparazione attenta del dialogo e della trattativa.
COME SVILUPPARE UNA STRATEGIA DI B2B PROSPECTING?
Nella realtà B2B e, e nella sua strategia di approccio al potenziale cliente, rimane sempre necessario sondarne gli obiettivi e studiarne i criteri decisionali, l’adeguatezza di budget allocato e l’eventuale presenza di altri concorrenti sul progetto.
Qualora ci siano diverse persone coinvolte nella decisione finale potrebbe essere necessario, inoltre, sviluppare più proposte commerciali individuali orientandosi ai “social styles” degli interlocutori considerando, infine, gli ambiti di maggiore competenza di ognuna delle persone coinvolte nel processo di acquisto.
Tanti aspetti, dunque, concentrati in un unico modello in cui è la “relazione” a rimanere l’elemento di perno all’interno di uno scenario in continuo cambiamento e in netta commistione di aspetti e di priorità.
