PERCHE’ IL SOCIAL SELLING E’ IMPORTANTE E COME USARLO PER AUMENTARE LE VENDITE B2B?
Fulcro di un approccio di vendita “Social Selling” è la centralità incondizionata del cliente (delle sue preferenze, attitudini e gusti) e la costruzione di un solido rapporto di fiducia con lui ottenuto grazie ad un avvicinamento relazionale graduale e una proattività nella comunicazione e nella soddisfazione dei suoi bisogni. Si tratta di un processo attitudinale e professionale che si propone di ricercare, generare e nutrire i “collegamenti” nelle diverse fasi del percorso di acquisto – da lead, prospect fino a cliente – tramite l’utilizzo costante dei social network come mezzo veicolare per consolidare relazioni solide e durature.
COSA E’ CAMBIATO NEL TEMPO NEL RAPPORTO DI VENDITA?
Una chiamata di vendita oggi pone di fronte a numero quesiti che solo una decina di anni fa non erano per nulla impattanti: i responsabili acquisti, un tempo più disponibili all’ascolto e a fare proprie le proposte commerciali ricevute (anche durante un primo contatto telefonico) sono ora reticenti a rispondere ad invadenti “chiamate a freddo” da parte di commerciali sconosciuti senza aver prima stabilito una connessione di valore con loro.
La necessità di avvicinare il cliente attraverso una tecnica “pull” e non più “push” è la conseguenza più evidente di quanto il processo di vendita tradizionale sia radicalmente cambiato: non più focalizzato in maniera rigida sulla ricerca di un prodotto perfetto in grado di imporsi sulla concorrenza ma incentrato sul consumatore e sulla sua soddisfazione, l’iter evolutivo dell’esperienza di vendita muta i suoi parametri strutturali legati al profitto per aprirsi in modo inclusivo all’ascolto attivo del “cliente” perno di tutto il percorso di vendita.
Conquistare la fiducia del cliente target è cruciale come lo è coltivare un’eccellente qualità delle relazioni con lui e il modo più efficace per comprenderne i desideri è di analizzare il suo rapporto con social media.
I numeri parlano da soli: nel corso degli ultimi anni sono cambiati notevolmente i comportamenti delle aziende ma anche dei consumatori finali e la crescita smisurata del numero di utenti sulle piattaforme social ha posto l’accento sul loro grande potenziale ai fini della vendita.
L’ottimizzazione delle vendite, conseguita da una strategia di “social selling” in azienda, è confermata in maniera evidente da elementi che provano come la fase “conoscitiva” del processo d’acquisto si sia nettamente spostata sulle piattaforme social anziché dipendere dalle figure di riferimento commerciali e dalle modalità del passato.
In un’ottica di Social Selling, l’interazione reale è generata solo quando l’utente chiede chiarimenti su un servizio che già conosce per virare subito dopo sulla negoziazione del suo prezzo. In questo sfondo, la per raggiungere nuovi prospect e farne degli acquirenti, la figura commerciale deve sapersi inserire modo equilibrato ed empatico e sviluppare una singolare capacità di ascolto, aiuto e coinvolgimento dell’utente (fornendo al momento giusto contenuti utili e interessanti) per apparirgli autorevole e fidato in base ad una logica consulenziale prima ancora che di vendita.
SOCIAL SELLING: UNA PORTA PER UN B2B DI SUCCESSO
Il social selling può apparire oggi come uno strumento prezioso per la vendita B2B.
L’evidente cambio di rotta nell’approccio commerciale – fondato su un’ottica di aiuto e non più di profitto, una maggiore apertura mentale e strategica unitamente all’uso di nuovi strumenti di marketing digitale – rappresenta un mutamento epocale nel mondo delle vendite a partire da un approccio meno invadente e più empatico del passato e da una differente modalità di interazione con il cliente votata alla sua piena soddisfazione .
Nello scenario futuro, in cui i consumatori si rivolgeranno in maniera sempre maggiore ai social network per cercare brand, per leggere recensioni e trovare testimonianze su prodotti che intendono acquistare, la pratica del Social Selling è destinata a guadagnare sempre più terreno a conferma della tesi degli esperti di settore che la considerano rivoluzionaria nonché estremamente efficace rispetto alle modalità di vendita più distaccate e tradizionali.
Ed è questo lo scenario sfidante di fronte a cui ci troviamo oggi noi commerciali nel momento in cui siamo chiamati a fare riflessioni mirate riguardo all’approccio da impostare in fase di trattativa e di vendita ma anche sull’importanza di un avvicinamento graduale al cliente come preambolo essenziale al fine di ottimizzare la sua esperienza di acquisto.
